新年产品代销陷困局 券商逆市出击谋突围

证券时报记者 王蕊 孙翔峰

产品代销的考核压力，近来成为券商营业部面对的最大考验。“实话实说，压力巨大”，有券商营业部资深人士表示，产品代销——尤其是新发产品的代销，是营业部当前业务的最大重点和难点。

在证券时报记者调查过程中，几乎所有受访的券商人士都感受到产品销售的艰难，甚至有人认为所在营业部的代销规模同比下降超过八成。由此带来的业绩压力也让一线营销人员苦不堪言，有券商透露，今年1月份超过95%的一线人员无法完成产品代销任务。

当前市场行情遇冷，也成为考验券商财富管理功底的时机。记者调查获悉，许多券商各显神通，通过增进客户陪伴、调整产品偏好、优化配置策略、深研客群画像等方式，来应对当前的挑战。

产品代销陷入困局

“我们现在非常难做”，一家中型券商上海某营业部负责人接受证券时报记者采访时说，由于近期市场遇冷，所管理的营业部产品代销数据大幅下滑。该负责人介绍，今年以来，每月公募基金产品的销量仅有1000万元左右，而去年同期这一数据高达5000万元。

另一家券商财富管理总部人士告诉记者，“从去年10月开始，很多一线数据就反映出市场遇冷。大量的一线人员产品代销指标没法完成，从我们最新的1月份数据来看，目前超过95%的一线人员没办法完成产品代销任务。”

从宏观数据上来看，产品代销数据的下滑是无法阻挡的趋势，去年年初有大量的新基金发行，今年则出现锐减。

Wind数据显示，今年1月和2月(截至2月21日)新成立公募基金数量分别为99只和7只，发行份额分别为929.46亿份和24.09亿份；而在2021年1月和2月，上述两组数字分别为162只和120只，5661.65亿份和3119.91亿份。可见，今年以来，新设公募基金不管是数量还是规模，都出现大幅下降。

前述券商营业部负责人表示，销量下滑的主要原因是公募基金整体业绩遇冷。一方面，赚钱效应下降之后，新资金短期进场的意愿显著下滑。Wind数据显示，截至2月21日，仅有17只主动管理股票基金收益为正，市场平均收益率为-7.55%。另一方面，由于净值下滑，不少投资者短期套牢，“赎旧买新”等难度加大，对于券商而言，这两方面基本锁死了产品代销的主要路径。

一线员工压力颇大

产品代销规模下滑，对于很多营业部而言，业绩影响并不大。据了解，不少券商为了推动产品代销规模提升，对一线人员给予较高的提成，从而提高了业务成本，导致该项业务毛利率整体偏低，对大部分营业部利润贡献有限。

前述上海某营业部的负责人介绍，营业部的核心收入来源还是经纪业务，比如融资融券等业务会贡献较高利润，在市场整体遇冷的情况下，证券投顾业务也有适量的增长，为营业部收入增加贡献。